Web3死亡倒计时：搞定这事，你的项目才能活！

Web3 项目早期增长：KOL 的崛起与 BD 的关键作用

加密货币领域的竞争格局

在竞争日益激烈的加密货币世界中，项目方正在重新思考早期增长策略。过去，寻找优秀的增长领导者已经颇具挑战，而现在，一种新的趋势正在显现：项目方越来越倾向于直接聘请在行业内拥有影响力的关键意见领袖 (KOL) 作为早期核心增长团队的成员。这并非偶然，而是因为对于 Web3 项目而言，能否有效地将信息传递给目标受众，也就是所谓的分发能力，往往直接决定了项目的生死存亡。

本文概要：Paradigm 团队的 BD 招聘建议

在这个背景下，找到一位合适的业务发展 (BD) 负责人，并在正确的时间将其纳入团队，会对项目的长期增长轨迹产生深远的影响。本文将总结 Paradigm 团队为 Web3 创业者提供的一些关于首次招聘 BD 负责人的宝贵建议，内容涵盖从招聘时机的选择到对候选人能力要求的方方面面。通过这些建议，希望能帮助创业者们在激烈的市场竞争中找到最适合自己项目的增长引擎。

BD 负责人的核心价值：驱动 TVL 增长的关键

BD 的多重职责：市场开拓、合作建立与生态拓展

业务发展 (BD) 负责人在推动项目总锁定价值 (TVL) 增长方面扮演着至关重要的角色。他们的职责远不止于简单的市场开拓和用户获取，更包括建立战略合作关系、优化产品分发策略，以及积极推动整个生态系统的扩展。一个优秀的 BD 必须具备卓越的沟通能力、敏锐的市场洞察力、强大的执行力和高度的责任心。

创始人视角：招聘 BD 需要考虑的因素

从创始人的角度来看，招聘 BD 负责人需要综合考虑多个方面，包括招聘时机的选择、对候选人能力的考察以及对执行力的评估等等。只有全盘考虑，才能找到真正能够帮助项目实现增长目标的 BD 人才。

招聘时机：何时引入你的首位 BD 负责人？

创始人主导销售的重要性：MVP 构建阶段

创始人通常是自己产品的最佳推销员。在项目早期，争取首批客户并构建最小可行产品 (MVP) 的过程中，保持创始人主导的销售模式至关重要。原因在于，创始人对产品的理解最为深刻，能够更有效地与潜在用户沟通，并根据反馈快速迭代产品。

合适的时机：项目验证需求并准备扩大规模

一般来说，当项目已经验证了初始用户的需求，并且需要将产品推广到更广泛的市场时，就可以开始考虑招聘第一位 BD 负责人。如果是需要在上线前构建广泛外部生态系统的协议型项目，这个过程可能会提前开始。但通常情况下，最好等到项目已经拥有少量忠实客户后再进行招聘。这样可以确保 BD 负责人接手时，已经有了一定的基础，可以更好地开展工作。

BD 负责人的关键任务：构建可扩展的销售模式

将“非规模化”转化为“规模化”

BD 负责人应该将创始人“通过不具规模效应的方式”找到首批客户的方法，转变为一种可扩展、可重复的销售模式，从而帮助公司获得下个百位甚至千位客户。这意味着 BD 负责人需要建立有效的销售流程、渠道和工具，以便能够高效地触达更多潜在用户。

核心能力：建立销售基础设施与主导销售流程

以下是 BD 负责人在项目初期应负责的关键任务：

• 建立清晰的销售流程： 确定潜在客户来源、资格评估标准、销售步骤和跟进机制。
• 搭建有效的销售渠道： 利用社交媒体、行业活动、合作伙伴关系等多种渠道拓展客户。
• 优化销售工具和资源： 准备销售演示文稿、案例研究、产品文档等，以支持销售过程。
• 主导端到端的销售流程： 从最初的潜在客户挖掘到最终的成交，负责整个销售流程的推进。

总之，优秀的 BD 负责人需要能够同时建立销售基础设施并主导端到端的销售流程。仅具备其中一项能力是不够的。

能力模型：寻找具备“加密领域适应力”的 BD

经验优势：前创业者或早期员工

调研发现，一些表现最佳的 BD 负责人往往是曾经的创业者，或者是在前公司从零到一创建的早期员工。他们深知自己的责任所在，并对工作及公司目标的进展负有极高的责任心。这种经历能够让他们更好地理解项目的挑战，并更有动力去解决问题。

软技能：判断候选人长期潜力的关键

除了强劲的沟通能力和组织能力外，还应将“加密领域适应力（crypto-nativity）”作为招聘重点。加密领域变化迅速，需要 BD 负责人具备快速学习、适应新事物的能力。以下是一些帮助判断候选人是否能在多轮行业周期中坚持下来的软技能，包括：

• 对加密领域的持续热情： 真正的兴趣是长期坚持的动力。
• 快速学习的能力： 快速掌握新概念和技术至关重要。
• 适应不确定性的能力： 加密领域充满未知，需要灵活应对。
• 解决问题的能力： 能够独立思考并找到解决方案。
• 良好的抗压能力： 面对市场波动和项目挑战，保持积极心态。

高自主性与加密领域适应力：成功的基础

尽管很难找到完全符合所有要求的候选人，但拥有高自主性和加密领域适应力的 BD 负责人将为项目的成功奠定基础。他们能够独立开展工作，快速适应行业变化，并为项目带来持续的增长动力。

战术执行的重要性：细节决定成败

战略与战术：增长的两个关键支柱

许多加密初创公司在增长过程中往往过於注重战略，却忽略了战术执行的关键作用。战略固然重要，但如果没有有效的执行，再好的战略也只是空中楼阁。

战术执行的复利效应：建立信任与竞争优势

根据对多家应用程序技术栈购买决策的调查显示，令人意外的是，决定因素往往只是响应速度——例如及时回复入站询问、迅速跟进电话沟通，或者高效解决复杂技术问题## 目标设定：北极星目标与辅助指标

增长目标：成果导向与过程关注

在加密这样一个新兴行业中，许多外部因素都会影响传统增长目标的实现，例如收入、TVL、客户数量或交易量等。虽然将这些能够展示 BD 过程成果的增长目标作为主要考核指标非常重要，但同样需要关注那些推动这些结果的辅助指标。

辅助指标的价值：识别瓶颈与快速行动

创始人应根据早期销售中获得的市场信号，为 BD 职能设定一个明确的北极星目标。同时，还应制定一系列辅助指标，以应对市场变化、监管变动或其他宏观事件的影响。

以下是创始人可以为 BD 负责人设定目标的一个示例：

北极星目标： 在特定时间段内，将 TVL 增加 X%。

辅助指标：

• 新增潜在客户数量： 衡量市场拓展的效果。
• 进入评估阶段的交易数量： 评估销售漏斗的效率。
• 探索性电话的成功率： 评估沟通技巧和销售技巧。
• 客户转化率： 衡量最终成交的效率。
• 客户满意度： 评估客户体验和长期价值。

辅助指标的价值在于它们可以帮助团队识别 BD 流程中的瓶颈。例如，如果新增潜在客户数量较低，可能意味着需要优化获客渠道；如果进入评估阶段的交易数量不足，则可能需要改进销售漏斗的中后端流程。通过这些指标，团队可以更快地发现问题并采取行动，而不是等到主要指标表现不佳时才开始反思。

适应性调整：应对加密行业的快速变化

加密行业的变化速度极快，外部环境（如市场波动、监管政策调整或技术突破）可能会对业务产生重大影响。因此，创始人需要定期审视这些辅助指标，并根据实际情况进行调整。例如，若市场环境趋冷，可能需要更注重外联消息的数量和质量；若竞争加剧，则需要更关注探索性电话的成功率和客户转化效率。

框架的优势：平衡外部影响与保持高效运作

通过这种框架，创始人不仅能够更好地平衡加密行业的外部影响，还能确保 BD 流程始终保持高效运作。同时，辅助指标还能激励团队专注于可控的、具体的行动，从## 未来的创始人：优秀的 BD 的成长之路

从 BD 到创始人：深谙创业之道

有趣的是，许多优秀的 BD 最终都成长为项目创始人。这并不奇怪，毕竟他们每天都在与市场、产品和用户打交道，深谙“从 0 到 1”的创业之道。他们了解市场需求、用户痛点，积累了丰富的行业经验和人脉资源，具备了创业的必要条件。

祝愿：找到你的“神 BD”，一飞冲天！

也许你今天招来的 BD，明天就是下一个 Web3 独角兽的创始人。

最后，祝愿各位项目方都能找到那个“神 BD”，一跃起飞！